Unternehmensnachfolge im Einzelhandel bedarf einer guten Vorbereitung

„Mangels Nachfolger geschlossen!“ So oder ähnlich könnte es künftig im Fenster vieler Einzelhändler zu lesen sein. Nach Angaben des Handelsverband Deutschland (HDE) suchen jährlich 10-15.000 Einzelhändler einen neuen Chef. Die erfolgreiche Organisation einer Unternehmensnachfolge im Einzelhandel wird auf dem kommenden Deutschen Handelskongress in Berlin deshalb intensiv diskutiert werden.

Insbesondere (filialisierte) Fachmärkte, Discounter und Online-Handel setzen dem traditionellen Einzelhandel zu und führen seit Jahren zu einer Umverteilung und stetigen Konzentration der Marktmacht bei immer weniger Anbietern. Dies geht einher mit zunehmendem Margendruck.

Nach Einschätzung des Handelsforschers Jens Rothenstein sind bis 2020 ca. 70% der traditionellen Einzelhändler verschwunden – oder haben sich vollkommen neu positioniert. Laut einer Studie von IfH und HDE ist die sinkende wirtschaftliche Attraktivität des Fachhandels das größte Problem bei der Suche nach einem geeigneten Nachfolger. Insgesamt keine einfachen Rahmenbedingungen, um qualifizierte Nachfolger zu gewinnen. Anspruchsvolle Arbeitsbedingungen tun ein Übriges, um mögliche Übernehmer zu verschrecken.

Sorgfältige Vorbereitung einer Unternehmensnachfolge im Einzelhandel zahlt sich aus

Im Handel bedarf es daher einer besonders sorgfältigen Vorbereitung der Nachfolge, wobei jedoch positiv hervorzuheben ist, dass derartige Veränderungsprozesse eine Fülle neuer Geschäftschancen mit sich bringen.

Vor allem eine positive Geschäftsentwicklung, einhergehend mit einer permanenten Überprüfung des eigenen Geschäftsmodells ist eine gute Basis für eine erfolgversprechende Nachfolgeregelung. Die Sortimentsqualität und Inszenierung der Produkte in einem ansprechenden Ladenlayout, eine fachkundige Beratung oder besondere Serviceleistungen spielen hierbei eine zentrale Rolle. Durch die Möglichkeit, das Produkt in die Hand zu nehmen, es zu testen und sich ein direktes Bild von der Ware zu machen, hat der Kunde einen echten Mehrwert. Last, but not least, tragen motivierte Mitarbeiter zum Erfolg bei. Alles zusammen führt zu einem  Einkaufserlebnis, das Kunden bindet. Moderne Geschäftsprozesse und Bezahlsysteme, sowie die Bedienung verschiedener Absatzkanäle (auch online) runden das Bild ab.

Ullrich Thiemann, Hauptgeschäftsführer des Handelsverbandes Niedersachsen-Bremen, bestätigt diese Einschätzung: „Der Konzentrationsprozess im Einzelhandel wird sich zwar fortsetzen, jedoch eröffnen sich angesichts der vielfältigen Veränderungen interessante Marktnischen für kleine und mittelständische Unternehmen“.

Professionelle Begleitung auch bei innerfamiliären Lösungen

Ein erfolgreiches  Unternehmen wird wiederum als attraktiver Arbeitgeber wahrgenommen, der eine vom Alter und der Qualifikation her zukunftsorientierte Führungsstruktur aufbauen kann. Sofern eine innerfamiliäre Nachfolgeregelung erwogen wird, spielen Befähigung, Engagement und Freiwilligkeit der Übernehmer eine zentrale Rolle. Als Unternehmer sollte man gegebenenfalls darauf achten, die oftmals hohe Emotionalität und das damit verbundene Konfliktpotential einer innerfamiliären Lösung nicht zu unterschätzen und vorzugsweise professionelle Unterstützung durch einen erfahrenen Wirtschaftsmediator in Anspruch nehmen.

Dr. Peter Achten, Hauptgeschäftsführer des Handelsverbandes Nordrhein, empfiehlt in jedem Fall professionelle Nachfolgeberater für die Begleitung dieses sehr komplexen Prozesses zu Rate zu ziehen. Angefangen mit einer verlässlichen Unternehmensbewertung, über ein aussagekräftiges Exposé, bis hin zur gezielten Ansprache potenzieller Übernahmekandidaten, auch MBI´ler (externe Management-Buy-In-Kandidaten), bindet die erfolgreiche Suche nach einem geeigneten Nachfolger viel Zeit und Management-Know-How. Erfolgreiche Unternehmensübergaben können leicht 12 Monate und länger dauern.

Im gesamten Ablauf der Nachfolgeregelungen sind zudem viele rechtliche und steuerliche Themenbereiche zu berücksichtigen, die der Unternehmer allein kaum bewältigen kann. Darüber hinaus ist ein hohes Maß an Vertraulichkeit Voraussetzung für einen lautlosen Übergabeprozess, bei dem letztendlich auch Mitarbeiter und Kunden überzeugt werden wollen. Als Unternehmer sollte man sich somit stets bewusst machen, dass eine sorgfältige Vorbereitung der Nachfolgeregelung nicht nur das eigene Lebenswerk und die Altersversorgung sichert, sondern auch die Zukunft der Mitarbeiter.

Dieser Fachbeitrag ist im Magazin des Handelskongress Deutschland erschienen.

Über die Autoren:

Axel Bergmann ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten. Der Inhaber des rechtlich selbständigen Standortes in Hannover ist Experte für Finanzierungen und Wertsteigerungsstrategien. In seiner langjährigen Tätigkeit als kfm. Geschäftsführer und Interimsmanager begleitete er mittelständische Unternehmen in Veränderungsprozessen.

Klaus Christian Knuffmann ist Partner von K.E.R.N – Die Nachfolgespezialisten und Inhaber des rechtlich selbständigen Standortes Krefeld. Der Experte für Handelsunternehmen trat 1991 in dritter Generation als geschäftsführender Gesellschafter in das familieneigene Handelsunternehmen ein. Seit dem erfolgreichen Verkauf der Unternehmensgruppe ist er bundesweit als Unternehmensberater für Vertrieb, Marketing und Restrukturierung aktiv und langjähriges Mitglied des Aufsichtsrates der ARCUS Capital AG sowie in diversen Beiräten.